Sul marketing Odontoiatrico si sta dicendo molto, forse anche troppo, e ci saranno sempre più guru del marketing che alimenteranno il panorama dei libri “self-help books”

Io posso solo dire che quando qualcuno crede di avere raggiunto la soluzione, proprio nel marketing tutto è nuovamente cambiato.

Intorno a noi gli scenari economici, sociali, sanitari ed anche clinici, si modificano molto velocemente e ci troviamo ad affrontare sempre un nuovo inizio. Si modificano territorialmente i punti di riferimento anche in ambiti più ampi, perfino nazionali ed internazionali.

È come se ciclicamente fossimo ogni volta intraprendendo un percorso che dobbiamo reinventarci, perché ciò che funzionava adesso non funziona più come prima.

Per questo motivo bisogna avere sempre l’umiltà e la lungimiranza di mettere in discussione se stessi ed accettare che un modello statico universale e replicabile non esiste e può perfino produrre effetti avversi. Invece adattandoci al cambiamento, ma soprattutto facendo parte di quel cambiamento, possiamo creare un mercato sempre più vantaggioso ed agire in modo costruttivo investendo.

Si sono dovuti parzialmente ricredere quelli che nei congressi affermavano, scrivendolo anche sulle riviste di settore, che il futuro dell’odontoiatria sarebbe stato appannaggio dello sviluppo dei network commerciali. Si sono dovuti ricredere anche quelli che davano per morta la libera professione. C’è stato un momento dove sembrava fosse così, ma come ho appena scritto, nulla è per sempre e le cose cambiano.

Anche chi ha voluto anteporre le società di capitali (SRL) ai liberi professionisti (studio monoprofessionale o associato) non aveva fatto i conti con una terza realtà che sta sempre maggiormente crescendo: le società tra professionisti (STP). È un esempio di come non abbia funzionato schierarsi.

Io stesso negli anni 90 sostenevo una visione molto più meccanicistica della gestione della libera professione, introducendo modelli di controllo di gestione che oggi considero in un secondo piano in un mercato che vede sempre più il necessario rafforzarsi dei processi decisionali emotivi, alla base delle scelte dei consumatori-pazienti.

Oggi dobbiamo preoccuparci prima dalla gestione delle risorse umane e dalla motivazione del team, perché le attività professionali sono composte prima di persone che interagiscono con altre persone e poi i numeri vengono di conseguenza.

I modelli economicistici e statistico matematici stanno lasciando sempre più spazio ai modelli neuro scientifici e dialogico comunicativi.

Soprattutto assistiamo ad una personalizzazione tale nell’organizzazione dell’attività libero professionale che potremmo dire tutto e l’esatto contrario di tutto per ciascun modello che ci viene proposto.

Ma l’unica realtà veramente importante è saper soddisfare un paziente e renderlo fedele facendo funzionare il passaparola.

Ciò non significa che l’analisi economica non sia fondamentale, è solo una questione di priorità e di aderenza al contesto economico e sociale attuale, conoscere il margine di profitto lordo delle singole prestazioni viene dopo la capacità di saper aumentare la propria reputazione sul mercato.

Più che parlare di controllo di gestione, dobbiamo riflettere sulla gestione sotto controllo.

Lo scetticismo che accompagna il contesto economico sociale che ci circonda genera la perdita di fiducia nelle persone, questo lo sappiamo, lo notiamo costantemente. Chi sceglie di acquistare un servizio, rappresenta un privilegio per chi lo eroga e questo comporta la necessaria rivalutazione dei principi della comunicazione e del marketing.

Sconti e promozioni sviliscono ed avviliscono il valore delle scelte, lasciando trasparire margini di profitto a cui si può rinunciare per accaparrarsi pazienti mercificatori. Non è un caso che i premi Nobel per l’economia degli ultimi 10 anni siano stati assegnati non con motivazioni per astratte formule scientifiche di matematica finanziaria, ma per la loro capacità di interpretare i bisogni e le spinte emotive dei consumatori.

Anteporre il marketing all’etica ha significato un errore, perché la soluzione era quella di trovare l’etica nel marketing. Creare antagonismo, creare barriere, contrapporre, non ha mai generato valore.

Il segreto del marketing in questo particolare momento, soprattutto post-covid, è quello di saper generare condivisione, solidarietà ed aggregazione.

Trovare una via per coniugare marketing ed etica è più saggio che generare dicotomie che si sviluppano in modo anacronistico, producendo affetti avversi, cristallizzando il pensiero economico e bloccando perfino lo sviluppo e la consapevolezza pubblica della cultura sanitaria, che è alla base della stessa crescita del settore.

Esistono diversi modelli organizzativi ma ciascuno deve saper effettuare prima la migliore diagnosi manageriale ed imprenditoriale per cercare la strada più adatta, tra le tante strade possibili, per ottenere il successo professionale e personale.

È chiaro che la formazione è molto importante, perché senza le basi cognitive non è possibile comprendere quale modello organizzativo pratico può essere più adatto alle proprie caratteristiche territoriali, adeguandolo alla propria capacità di investimento e dalle energie personali da profondere.

Le delusioni vengono sempre dopo le illusioni e c’è solo un modo per evitarle, senza smettere di sognare, è quello di saper misurare, e pianificare senza rinunciare alla visione imprenditoriale. Bisogna saper osare stando con i piedi per terra. Non è facile, ma basta guardarsi intorno, uscire dalla “comfort zone” della quotidianità e mettersi alla prova più spesso, abbandonando timori e insicurezze frutto di ignoranza (in senso latino di colui che non sa) e mancanza di competenze.

L’orizzonte imprenditoriale si presenta sempre come chi deve trovare una strada propria fra le tante strade possibili.

I liberi professionisti di oggi devono essere più competitivi dei loro colleghi di 10 o 20 anni fa, da cui sono lontani anni luce. Come sono lontani dalla realtà tutti quelli che credono che basti fare un po’ di pubblicità per avere successo. Questo perché anche il tempo della pubblicità sanitaria selvaggia si è trasformato in informazione sanitaria regolamentata giuridicamente.

La pubblicità ridondante comunque crea un solo rumore di massa con messaggi auto acclamatori a cui nessuno da valore, se non chi è alla ricerca dell’offerta economica che diventa spesso contenzioso.

È cambiato il contesto, sono diversi gli scenari ed il ruolo strategico dei social media nello sviluppo imprenditoriale dell’attività libero professionale si è moto affievolito. Proprio perché ne sono stato un fautore anni fa, ne vedo i limiti oggi. Grazie alla costante ricerca ed all’evoluzione del marketing, conosco le ragioni per cui posso confermare la relatività di questi strumenti utilizzati per farsi pubblicità massiva.

Più che di pubblicità oggi dobbiamo parlare di reputazione, ma qui si apre un capitolo enorme sulla consapevolezza del marketing valoriale.

Chi si occupa di marketing professionale e di sviluppo di impresa non può fossilizzarsi su un unico modello gestionale, ma deve saper costruire la corretta diagnosi “Taylor made” per ciascun cliente, anche se sembriamo tutti uguali, ciascuno è diverso dagli altri.

La panacea di tutti mali, l’isola felice, città del sole, sono utopie ed idealismi che non funzionano nei massimi sistemi, dove la realtà territoriale e la quotidianità nella gestione dello studio medico libero professionista si scontra con l’impossibilità utopistica di replicare modelli astratti che funzionano benissimo alla sola condizione che si possa clonare lo stesso team di studio, gli stessi pazienti, lo stesso territorio, le stesse personalità e la stessa leadership dei professionisti con la loro autostima…

In questo periodo di vacanza bisogna concentrarsi su se stessi e capire i propri punti di forza, le proprie debolezze e cosa sentiamo e vogliamo per il nostro futuro, stando con i piedi per terra.

Proviamo a scrivere in una pagina i dieci punti che vorremmo migliorare. Proviamo a fissarci piccoli obiettivi, ma la cui somma produrrà per tutti noi un grande risultato.

Proviamo a dedicare tempo ad insegnare alle persone, piuttosto che comandare cerchiamo di coinvolgere e premiare. Verificare e misurare significa adottare strumenti oggettivi che possono permetterci di correggere costantemente quegli errori che tutti commettiamo, sapendo che non possiamo predire il futuro ma che possiamo investire, migliorando sempre e costantemente su ciò che in noi abbiamo e crediamo di più.

Rinnovarsi e cambiare sono parole molto forti che hanno come rovescio della medaglia la parola “apprendimento”. Apprendere e cambiare, infatti, sono due facce della stessa medaglia.

Coinvolgere per persuadere il segreto della comunicazione di marketing vincente.

In questi giorni di vacanza, stacchiamo la testa se possibile dalla routine e proviamo a guardare oltre, proviamo a scrivere quei dieci punti che vorremo migliorare… anche meno di dieci, va bene lo stesso, ma facciamolo credendo ad un sogno che si può realizzare.

Io quattro punti li ho già scritti…

Scrivi qui sotto i tuoi spunti di riflessione, per evitare di perderli o dimenticarli, li riceverai via mail in automatico 😉

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