Il passaparola? E’ tutta una questione di marketing (etico)

Ecco perché una promozione sana e deontologica è capace di concorrere al successo di ciascun professionista

“Ti consiglio di rivolgerti al mio dentista, sai, è davvero in gamba sia professionalmente che umanamente. Ti lascio i suoi recapiti, contattalo”.

Parole che risuonano come musica alle orecchie di ciascun odontoiatra, non c’è alcun dubbio! Chi di voi non vorrebbe che i rispettivi pazienti agissero come divulgatori della propria qualità clinica attraverso il passaparola? Infatti, la raccomandazione di parenti o amici continua ad essere, senza ombra di smentita, la più rilevante fonte di orientamento per il paziente alla ricerca di un nuovo dentista.

Ma attivare il passaparola non è semplice, tanto meno scontato, come la gran parte di voi ben sa…

La libera professione è e sarà sempre più soggetta alle regole del libero mercato, della libera concorrenza e della libera pubblicità. Le scelte dei pazienti risentono delle fortissime influenze che provengono da internet, dalle continue promozioni sul web e dai sempre più numerosi accattivanti richiami di prestazioni gratuite che proliferano non solo nelle grandi città.

Governare il rapporto che i pazienti/clienti hanno nei confronti delle informazioni in generale è il mezzo per mantenere o per incrementare il flusso dei pazienti. Servono competenze professionali derivanti dal marketing per rispondere alla pubblicità in modo efficace.

I pazienti sono sempre più informati, esigenti e valutativi; internet e i social media hanno modificato radicalmente le abitudini.

Allora bisogna sapersi “posizionare”, “profilare il target” per far percepire la qualità percepita. Quest’ultima misura il valore che il paziente conferisce al professionista e fa la differenza tra un dentista “costoso” ed uno “caro” (differenza non da poco conto).

E proprio la qualità percepita è la questione sulla quale si gioca la soddisfazione del paziente: è l’obiettivo prioritario, anzi vitale, del vostro studio, del marketing etico.

Alcuni dentisti sono convinti che nel fare pubblicità commerciale si traggano vantaggi reali. Fanno tentativi e “prove d’errore” che possono ritorcersi contro loro stessa immagine. Questi non sanno che prima e spendere soldi in pubblicità, avrebbero potuto investire maggiormente nei servizi offerti ai loro pazienti e trasformarli in divulgatori.

Il marketing sanitario, quello professionale ed etico, quello dell’informazione che cura, non è un freddo protocollo che  spersonalizza la professione, non considera i pazienti come numeri. Il marketing deontologico sanitario non è centrato sugli aspetti commerciali della vendita, ma sulle capacità di farsi preferire dai pazienti/clienti. Ancor oggi vi sono dentisti anacronistici che rifiutano di approfondire la cultura del management e non credono che possa esistere un marketing sanitario etico, scegliendo la strada della pubblicità generalista. Questo senza averne mai compreso la portata e senza aver mai approfondito la scienza delle comunicazioni, credendo per definizione che il marketing non possa essere etico.

Come ho accennato, semplicemente e superficialmente, molti confondono la pubblicità con il marketing e pensano che siano la stessa cosa. Niente di più sbagliato! Al centro del marketing sanitario c’è il servizio al paziente, mentre al centro della pubblicità c’è la vendita..

Il Referral Program (passaparola evoluto) come massima espressione del successo professionale.

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