Trasformare un visitatore del vostro sito, da un semplice contatto ad una persona che diventi poi vostro paziente e divulgatore, è l’attività di marketing che viene definita Lead Management. Praticamente si deve coordinare e rendere omogenei tutti i sistemi di comunicazione che trasformano i contatti Internet in opportunità concrete.
Il futuro dei dentisti sarà sempre più legato alla capacità di essere attrattivi e preferibili. “I tempi sono cambiati, una volta c’erano i pazienti che cercavano i dentisti, oggi ci sono i dentisti che cercano i pazienti“.
Tra i miei odontoiatri partecipanti ai corsi che da ventuno anni organizzo e tra i miei clienti in consulenza, oggi la principale sfida è migliorare il processo di acquisizione dei pazienti. Per quanto riguarda le attività di marketing attualmente ci si sta sempre maggiormente spostando anche qui sul digitale, come per la parte clinica della professione. Ecco allora che la Lead Generation (capacità di trasformare il pubblico in potenziali clienti) è una priorità per molti e circa il 50% degli investimenti del marketing devono essere dedicati a questa branca.
Tutti vogliono trasformare i contatti che raccolgono dai propri Social Network (esempio Facebook) o dal proprio Sito Internet, in potenziali pazienti. La consapevolezza di dover migliorare il processo di acquisizione dei clienti/pazienti è in crescita rispetto agli anni precedenti.
Ma proprio per questo segnale di cambiamento è corretta l’esigenza di un approccio più scientifico. Non si può improvvisare e non si può fare “copia incolla”. Il Marketing è un farmaco che va conosciuto e dosato attentamente, serve una diagnosi manageriale esperta. Infatti, tra le competenze ritenute più importanti per il marketing del vostro studio vi è certamente la Customer Analytics, l’analisi dei comportamenti e del ciclo di vita dei vostri pazienti.
Una strategia simile permette di creare azioni marketing più intelligenti e mirate, attraverso una migliore conoscenza dei prospect (potenziali vostri clienti sensibili). Inoltre, la visione dettagliata delle caratteristiche del vostro paziente consente di segmentare in tempo reale i vostri prezzi, servizi, canali di comunicazione, attivando percorsi di acquisto mirati, differenziati e velocizzando il vostro posizionamento strategico. Acquisire nuovi pazienti senza perderne. Marketing Etico.
Mi chiedo allora perché molti odontoiatri ancora non implementano questo approccio.
Non basta un software gestionale che utilizza solo in parte le informazioni necessarie perchè i pazienti non sono “tutti uguali” e qualcuno è “meno uguale degli altri”. Non basta calcolare astrattamente un tempo di lavoro o un costo, ma occorre mettere tanti dati in relazione e se qualcuno pensa che “tutti i leads siano uguali”, riscontrerà una conseguente riduzione della credibilità e dell’efficacia dell’attività di lead generation, malgrado gli sforzi e gli investimenti che avrà sostenuto.
Ciò che limita l’adozione di un approccio più scientifico da parte degli odontoiatri sono spesso motivazioni emotive e la mancanze di conoscenze (chi non conosce non sa cosa chiedere, non ha aspettative e percezioni adeguate). L’importante è non semplificare e non banalizzare le attività di marketing, che invece sono parte della strategia di impresa e determinano il successo dell’imprenditore e la conseguente riduzione del rischio economico e finanziario. Ogni dentista sa di essere un imprenditore, anche se non possiamo parlare propriamente di impresa dello Studio Odontoiatrico, voi investite e ve ne assumete tutti i rischi!