L’economia moderna è sempre più caratterizzata dalla instabilità, sia nei comportamenti della clientela che nella percezione dei fabbisogni.

Questo significa operare in contesti sempre più dinamici in cui, per gestire la volatilità ambientale e la complessità aziendale, è indispensabile essere in possesso di strategie e di sistemi di controllo efficaci.

La consulenza e la formazione manageriale devono poggiarsi su solide basi per poi tradursi in quella concretezza pratica che affianca il dentista nella progettazione del proprio futuro, fornendo il miglior supporto personalizzato alle decisioni (scelta delle strategie) e di gestione delle performance e quindi del business.

I consulenti che l’odontoiatra deve avere al suo fianco devono essere scelti con specializzazioni ed esperienze professionali efficaci nell’ambito della finanza, dell’organizzazione, dei processi di business e del management.

Queste esperienze integrate e combinate ad-hoc creano soluzioni concrete, “tagliate su misura” per ogni cliente per evitare che il titolare dello studio libero professionale sia di fatto “ostaggio” delle decisioni altrui, mentre dovrebbe dare spazio alle proprie capacità ed ambizioni.

Il mio approccio per comprendere le esigenze e le potenzialità del cliente dentista è fondamentale e deve essere metodologico.

Partendo dalla Check-up Analysis dello Studio, a tutti gli effetti svolgo un’analisi delle performance aziendali che mi consente di identificare i punti di forza e le opportunità di miglioramento di ciascuno.

Quali sono le principali indagini che utilizzo?

  1. Valutazione della competitività
  2. Analisi della struttura organizzativa
  3. Identificazione delle responsabilità organizzative (organigramma, funzionigramma)
  4. Definizione degli strumenti contabili e gestionali con cui gestire le informazioni e la modalità dell’analisi economica e degli indicatori di performance
  5. Progettazione degli strumenti di reporting per definire il contenuto dei report e la frequenza di elaborazione

Il piano di miglioramento non può prescindere dall’utilizzo di strumenti di controllo efficaci, analitici e tempestivi.

Per poter realizzare i propri sogni serve ipotizzare un progetto che permetta di ordinare le idee, ipotizzare gli scenari, programmare le risorse e successivamente verificare la sostenibilità reale e quotidiana di tutto ciò attraverso le proprie capacita ed ambizioni, che altrimenti sarebbero affidate alla volatilità del caso.

Tra le funzioni fondamentali di controllo, per ridurre i rischi di impresa, vi è lo strumento del Controllo di Gestione.

Misurazione dell’efficienza (efficienza: capacità di erogare servizi – cure con il minimo impiego di risorse per un massimo risultato).

Questo significa ad esempio migliorare i protocolli clinici e manageriali individuati nelle fasi decisionali per la determinazione del prezzo delle cure, valutare e confrontare le redditività delle diverse specialità, determinare l’analisi dei costi che rappresentano il presupposto per la stesura del budget, definire le elaborazioni consuntive (analisi dei risultati conseguiti) che consentono il confronto con i preventivi (budget) e l’analisi delle cause degli scostamenti.

Non stiamo parlando di contabilità… Perché?

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Passiamo al pratico…

Potremmo dire che il Controllo di gestione è il segreto degli Studi che non temono crisi e concorrenza e che sanno sfruttare al massimo il passaparola evoluto del marketing interno (Referral Program).

In passato molti studi, a tutti gli effetti piccole aziende (PMI), si basavano essenzialmente sulle capacità del titolare per produrre reddito. Il mercato consentiva prezzi con ottimi margini di guadagno, tanto che anche le scelte strategiche assunte senza una sufficiente analisi preliminare del contesto economico e finanziario erano ampiamente tollerabili.

La gestione degli studi è diventata più complessa in quanto è aumentata la competitività, si sono ridotti i margini e gli utili. L’efficienza nei processi di erogazione delle cure è la chiave per ottenere utili: per gestire lo Studio è necessario possedere organizzazione, efficienza ed assumere decisioni tempestive e consapevoli.

Per contrastare l’aumento della concorrenza bisogna migliorare la competitività. Per riuscirci bisogna aggiungere al “FARE” (la competenza sanitaria) anche il “SAPERE”, cioè il management nelle tre gestioni: Risorse Umane, Risorse di Mercato e Risorse Economiche.

Nella quotidianità un’efficiente gestione dei costi consente di valutare non solo i costi diretti (materiali, costo del professionista – sempre ben noti), ma anche e soprattutto il costo orario dello studio, il rischio di impresa ecc…

Controllare costantemente l’andamento e la proiezione su base annuale dei fatturati, dei margini lordi e la possibilità di compararli con il punto di pareggio (break even point) orienta le scelte, le strategie e, perchè no, le iniziative di marketing e per ottenere informazioni così dettagliate e tempestive sarà necessario investire nel personale.

In questo contesto i numeri assumono un significato vero, quindi non solo quantitativo astratto, ma anche qualitativo e dinamico. I numeri diventano amici che aiutano nei processi decisionali, che rendono più misurabili le scelte strategiche economiche e fiscali, oltre che finanziarie sulla redditività degli investimenti e sul rischio sempre connesso all’attività libero professionale.

Se vuoi approfondire il Business Excellence Management, frequenta il Post Graduate di Management e Marketing in Odontoiatria.

In questo schema vi illustro il metodo base che applico nelle mie consulenze:

Se vuoi imparare a Governare le Strategie di Successo dello Studio, frequenta il Post Graduate di Management e Marketing in Odontoiatria.

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