Nei miei corsi di Marketing e Management per lo studio odontoiatrico pongo sempre un forte accento su quanto sia fondamentale, prima di iniziare qualsiasi attività,  la ricerca e la selezione dei “propri target” di pazienti. Succede che in molti studi si raccolgano già i dati dei pazienti in cura, ma nel 90% dei casi poi non si sappia trasformare tutte queste conoscenze in qualcosa di utile.

Oggigiorno, conoscere i dati anagrafici del paziente, insieme con i suoi riferimenti (indirizzo di residenza, numero di telefono cellulare e/o indirizzo email…), è una cosa che viene data per scontata; ciò che invece diventa fondamentale sono le sue “abitudini”: cosa predilige come hobby; la sua dieta; che tipo di professione svolge; se fa acquisti di lusso o meno… insomma tutto ciò che lo contraddistingue nella sua sfera personale. Questa “raccolta dati” è quella che “subiamo” tutti quando navighiamo su internet o quando condividiamo qualche contenuto su un nostro profilo social. Per usare un esempio ormai facile per tutti, sappiate che Facebook è in grado di apprendere cosa ci piace, con chi preferiamo interagire, sa da dove ci connettiamo, sa dove siamo e se facciamo acquisti e sa persino il numero della nostra carta di credito… tutto questo permette alla piattaforma social di dedurre se, per esempio, siamo abitudinari nello scegliere le mete delle nostre vacanze; può dedurre se siamo liberi professionisti o dipendenti; può persino scoprire se abbiamo una relazione amorosa o se coltiviamo passioni segrete…

Alla stregua del più potente dei Social Media, anche nello studio dentistico si può realizzare un database di informazioni tali da poter successivamente ipotizzare quali sono le strategie di Marketing più adeguate per rispondere alle esigenze dei propri assistiti.

Ecco allora alcuni consigli per rendere questa raccolta di informazioni sui propri pazienti uno strumento utile e prezioso per il marketing del proprio studio:

1 – Utilizzate i dati dei pazienti per creare un servizio dedicato alle loro esigenze

Sfruttando ciò che sapete del vostro paziente, potrete offrire consigli personalizzati, informare sul perchè utilizzate un determinato strumento o materiale anche se più costoso rispetto ad altri… A questo punto non è detto che il vostro paziente non sia disposto a spendere di più se in cambio gli offrite una cura o un prodotto del quale sarà in grado di percepire l’alta qualità e la convenienza.

2 – Utilizzate i dati dei clienti per personalizzare promozioni e offerte speciali

Spesso gli studi dentistici hanno, ma comunicano poco, le convenzioni: se chiedete quali sono le associazioni, club, società alle quali fanno riferimento i vostri pazienti sarà con queste che dovrete allacciare delle collaborazioni. Il vostro paziente sarà maggiormente invogliato ad accettare un vostro preventivo se potrà usufruire di qualche ulteriore servizio legato ad un “ente” del quale già si fida.

3 – Utilizzate i dati dei pazienti per ottenere feedback utili sui prodotti

E’ importante quando si fa una domanda aspettare la risposta: se volete scoprire la soddisfazione dei vostri pazienti, chiedete come si sono trovati nel seguire una cura o nell’affrontare un dato intervento. Analizzando ai dati dei vostri pazienti potrete anche scoprire quali sono le pratiche mediche più gradite, o i prodotti specifici che potrebbero volere acquistare, sia il prezzo che sono disposti a pagare.

4 – Utilizzate i dati dei pazienti per creare nuovi prodotti o servizi

Lo studio dentistico è formalmente una azienda che offre servizi. Quindi sarà fondamentale, grazie alle informazioni ricavate dai pazienti, magari anche dai “nuovi”, aggiornare le attività di routine con delle nuove che possano rispondere a esigenze “inespresse” dagli stessi.

5 – Utilizzate i dati dei pazienti per fornire un “servizio clienti” più efficiente

Sfruttate i dati storici dei pazienti (interventi effettuati; ultime visite; acquisti passati; contatti avuti nello studio) per fornire un supporto più personalizzato e invogliare il paziente a continuare a servirsi delle vostre prestazioni mediche. Un esempio pratico? Quando un vostro cliente vi contatta, potreste iniziare la conversazione con una frase del tipo “Buongiorno Sig.ra Valeria, grazie per essere un nostro paziente dal… Vedo che la sua ultima visita era… Ha accusato qualche fastidio dopo l’ultima cura?…

6 – Utilizzate i dati dei pazienti per creare contenuti condivisibili

Conoscendo gli interessi dei vostri pazienti, potreste individuare ricerche scientifiche o sondaggi e trasformarli in utili news da condividere con i vostri pazienti sul sito o sul profilo social dello studio.

7 – Utilizzate i dati dei pazienti per creare eventi culturali e momenti di aggregazione

Conoscendo la tipologia e le caratteristiche dei vostri pazienti (ad esempio se hanno figli, se sono single, se sono amanti degli animali) potrete realizzare eventi culturali o momenti di aggregazione sociale tra pazienti che hanno interessi comuni, affinchè essi si sentano vicini alla vostra attività lavorativa, non percependovi solo con colui che gli “toglie via il dolore, ma anche i soldi”.

Potrete realizzare anche eventi nei quali loro possano coinvolgere persone a loro vicine in modo tale che per voi sia occasione di incontrare nuovi potenziali pazienti.