Devo prima fare una premessa generale. Quando il paziente riceve uno sconto prova due diverse emozioni, a seconda della modalità con cui questo gli viene elargito.

  1. Chi ottiene lo sconto chiedendolo, pensa: “Grazie per avermi fatto lo sconto”, ma un nano secondo dopo inevitabilmente riflette su fatto che… “se non lo avessi chiesto non mi sarebbe stato fatto, quindi il dentista avrebbe guadagnato di più alle mie spalle, perché se mi ha fatto lo sconto significa che ha un margine, che può farlo…“.
  2. Chi invece ottiene lo sconto come un premio per il comportamento che ha adottato, pensa: “me lo merito grazie al rispetto delle regole e grazie per avermelo riconosciuto dandomi tale opportunità“. È l’esempio dello sconto concesso al paziente perché ha rispettato le regole, come l’essere puntuale agli appuntamenti e regolare nei pagamenti o perché ha pagato anticipatamente. In questo caso è il paziente che deve fare qualcosa per ottenere un “risparmio”.

Quindi possiamo definire lo Sconto VS il Risparmio come:

Sconto = chi lo chiede non fa alcuni sforzo se non chiederlo.

Risparmio = chi lo chiede deve adottare alcune azioni per ottenerlo, come essere puntuale, pagare regolarmente ed in un certo modo, accettare un certo orario…

Risparmiare dipende da chi acquista e rappresenta un valore percepito rispetto allo sconto che abbassa la percezione dello stesso valore.

A parte questa premessa, la considerazione sul tema sconto è: “cosa succede quando si fanno sconti economicamente in relazione alla gestione del margine di profitto?”

A volte, molto più spesso di quanto non si immagini, lavorare di più grazie allo sconto, non significa guadagnare di più…

Occorre aver chiara la relazione con il rischio di impresa ed il margine di profitto.

Lo sconto “selvaggio”, “emozionale”, quello fatto “ad occhio”, praticato senza una precisa analisi economica entrando nel merito, può perfino “erodere” il margine di profitto, rendendo la prestazione addirittura in qualche caso non redditizia.

Facciamo un esempio per accennare il metodo. Nel CPA – Corso Pratico Annuale di Management e Marketing in Odontoiatria, affrontiamo in modo molto operativo ed a 360º questo tema strategico dove teoria e pratica a confronto generano un valore eccellente nella formazione con una didattica estremamente partecipativa ed un Tutor dedicato per aiutare tutti i partecipanti.

Consideriamo che prezzo di listino corrisponda ovviamente al 100% dell’incasso che il paziente dovrebbe pagare.

Adesso necessariamente togliamo il 21%, ipotizzando questa percentuale come il valore dato al vostro costo indiretto (sommatoria dei costi fissi di gestione dello studio necessari per svolgere la prestazione e che al loro aumentare, non necessariamente aumenta il reddito).

Poi togliamo il 18% come un secondo valore dato dai costi diretti (sommatoria dei costi detti anche variabili, come i costi del monouso, dei materiali specifici, dell’odontotecnico e dei collaboratori).

Queste percentuali sono naturalmente un esempio, perché ciascuno deve saper calcolare i propri valori.

Quindi ipotizziamo adesso il 37% per costi di imposte dirette ed indirette (sommatoria di tutte le imposte e tasse che insistono sulla prestazione, sui costi indiretti e su quelli diretti che generano reddito). Fino qui tutto bene in teoria, ma nella pratica quotidiana si accumulano ritardi, i pazienti non sempre pagano puntualmente, ci sono rischi ed imprevisti gestionali…

Il rischio di impresa, proprio perché la teoria deve confrontarsi con la pratica, esiste e va considerato sempre, non solo perché sappiamo che il paziente può saltare un appuntamento e quindi far aumentare il tempo operativo, quindi il costo indiretto, generando poi ritardi clinici e determinando ulteriori costi diretti per l’impiego di materiali e collaboratori.

Dobbiamo quindi considerare il concetto di rischio di impresa e dobbiamo togliere un valore adeguato e variabile da Studio a Studio, calcolato con regole precise, ma che qui per brevità dell’esempio, ipotizziamo sia il 20%.

Se quindi si verifica il rischio di impresa, effettuato lo sconto (che è un costo), in questo esempio al dentista rimane solo il 4% di margine di profitto!

È solo un esempio e naturalmente le percentuali sono ipotetiche ed andrebbero calcolate caso per caso, ma il ragionamento è quello.

Concedere uno sconto senza conoscere e senza sapere gestione il rischio di impresa può erodere integralmente il proprio margine, se non addirittura portare in passivo i proventi della prestazione.

Come calcolare invece dello sconto, quanto possiamo far risparmiare correttamente il paziente in funzione della riduzione del rischio di impresa?

Per capire come evitare che gli sconti possano mettere a rischio la marginalità di profitto, frequenta il CPA – Corso Pratico Annuale di Management e Marketing in Odontoiatria, affrontiamo in modo molto operativo ed a 360º questo tema strategico dove teoria e pratica a confronto generano un valore eccellente nella formazione con una didattica estremamente partecipativa ed un Tutor dedicato per aiutare tutti i partecipanti.

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