Come evitare che gli sconti mettano a rischio la marginalità di profitto?

Devo prima fare una premessa generale. Quando il paziente riceve uno sconto prova due diverse emozioni, a seconda della modalità con cui questo gli viene elargito.

Chi ottiene lo sconto chiedendolo, pensa: "Grazie per avermi fatto lo sconto", ma un nano secondo dopo inevitabilmente riflette su fatto che… "se non lo avessi chiesto non mi sarebbe stato fatto, quindi il dentista avrebbe guadagnato di più alle mie spalle, perché se mi ha fatto lo sconto significa che ha un margine, che può farlo…".
Chi invece ottiene lo sconto come un premio per il comportamento che ha adottato, pensa: "me lo merito grazie al rispetto delle regole e grazie per avermelo riconosciuto dandomi tale opportunità". È l’esempio dello sconto concesso al paziente perché ha rispettato le regol...