Non l’ho mai fatto, ma con questa newsletter oggi voglio raccontarti qualcosa che riguarda me, ma se avrai la pazienza di leggermi sino in fondo, scoprirai che sei sempre stato tu il vero protagonista.

Facciamo un salto indietro, più di 25 anni fa…

Era il 1992, nel mondo odontoiatrico la cultura economica, manageriale e le parole come Marketing e Controllo di Gestione erano addirittura dei tabù. Venivo considerato un visionario.

Stavo già svolgendo da tre anni corsi di formazione manageriale ed imprenditoriale ma, una sera a cena con i professori Carlo Guastamacchia e Fabio Tosolin, Carlo (Tamà) mi chiese di scrivere sul libro che stava per pubblicare (“Gestione della pratica professionale odontoiatrica. Comunicazione, management, ergonomia, marketing – Elsevier Masson – 1997).

Oggi sono Direttore responsabile, iscritto all’Albo Speciale dell’Ordine dei Giornalisti di Milano, del periodico di gestione della professione medica “Mediamix” edito da Arianto srl. Autore di articoli tecnici e divulgativi di Economia Sanitaria per “Il Sole 24 Ore” e per “Il Sole 24 Ore Sanità”. Autore con più di 270 pubblicazioni di ”economia e gestione sanitaria” sulle principali riviste specializzate dei settori di riferimento. Componente del Board Scientifico della rivista di Cosmetologia Chirurgica “Kosmè” edita da UTET spa. Componente del Board Scientifico della rivista di Odontoiatria Generale “DentalClinic” edita da Formas srl. Componente del Board Scientifico di riviste internazionali di Odontoiatria “Dental Tribune International”. Srl. Ha in attivo più di 480 interventi in corsi e congressi di rilievo nazionale ed internazionale, tra cui Relatore presso: IDS – International World Exhibition Fair Cologne – Germany; Dental Salon Krasnoyarsk – Russia; Istanbul – Turkey; Univerzita Karlova Praha – Czech Republic; FDI Federation Dentistry International Bangkok. Da circa ventisette anni relatore sui temi del Marketing, del Management e della Gestione delle Risorse Umane, con più di 500 corsi e congressi svolti nelle aree sanitarie di riferimento. Ha pubblicato più di 250 articoli di economia e marketing sanitario. Autore di testi “best seller”del management in odontoiatria: “Management Odontoiatrico”, “Segreteria Odontoiatrica”, “Marketing Odontoiatrico”, “Tu e il Management vol.1” dell’omonima collana.

Il mio più grande desiderio era quello di migliorare la qualità della vita negli studi dentistici, alle persone che vi lavoravano ed ai loro preziosi pazienti. Sapevo che per raggiungere questo ambizioso obiettivo avrei dovuto ottimizzare la gestione delle risorse umane ed economiche, anche agendo sulla comunicazione interna ed esterna al mercato. Serviva cambiare, innovare, anche rivoluzionare la professione odontoiatrica.

Nel 1997 fondai ApManagement, allora diventarono famose le mie relazioni, frutto delle mie ricerche e dei miei studi sulla migliore metodologia gestionale Extraclinica dagli effetti positivi sul paziente, sul Team dello Studio odontoiatrico e sull’attività professionale dell’odontoiatra. Anni di studi e consulenze specifiche generarono il mio Metodo esclusivo e misurabile, molto vicino ad un metodo scientifico. Il metodo è sempre stato perfezionato con numerosissime modifiche ed aggiornamenti, adattato al contesto e personalizzato su ciascun cliente odontoiatra. Le solide basi economiche e la profonda conoscenza delle attività pratiche lo hanno reso cosi efficace da rendere prevedibili e rispettati i risultati misurabili. Non si smette mai di studiare e di imparare.

Nel 2000 ApManagement diventa Arianto, per acquisire nuovi settori della medicina, e fondo Mediamix: la rivista di Management e Marketing Sanitario distribuita a oltre 20.000 odontoiatri, diventata poi una newsletter periodica riservata agli abbonati. Mediamix è oggi parte di InfoMedix, trasformatasi in InfoMediamix.

Abbiamo fatto un salto in avanti, è il 2008: in 8 anni tante soddisfazioni!

Oltre 400 partecipazioni attive tra Corsi e Congressi, incontrato 12.000 odontoiatri, scritto più di 350 articoli. Importanti consulenze. Consulente nazionale con ANDI per 7 anni e con la Sido per 4.

Oggi collaboro sempre più attivamente con l’Andi, attraverso pubblicazioni specialistiche, corsi, congressi e sviluppo di progetti nazionali. Mentre per la Sido coordino l’area delle assistenti dentali nell’evento nazionale e nel congresso internazionale. Ma sono tanti i congressi ed i corsi che svolgo annualmente per le Società Scientifiche del settore.

Torniamo in quegli anni, stavo finalmente raggiungendo l’obiettivo più ambizioso, quello che avevo in mente fin dall’inizio di questa storia: rivoluzionare la gestione della professione odontoiatrica attraverso un Metodo scientifico, misurabile, efficace e soprattutto in grado di garantire il Ritorno sull’Investimento.

Lo chiamo con un pizzico di orgoglio “Il Metodo Arianto”, e lo puoi vedere qui sotto:

Un “Metodo” frutto di anni di studi, di consulenze, di successi e perché no, anche di qualche fallimento, che fanno parte della vita di ogni professionista, di ogni imprenditore, di ogni uomo che si mette alla prova sempre in prima persona.

Un pizzico di umiltà che, permettetemi la battuta, mi contraddistingue, unitamente alla mia fermezza. Leader sul mercato da tanti anni, non poteva mancare un andamento sinusoidale quando nel 2012 il mio Metodo e le mie convinzioni sono stati messi a dura prova. Diventai l’uomo più copiato dai concorrenti, alcuni dei quali inventarono persino di essere stati miei allievi e collaboratori! E’ un momento di transizione importante per me, il tema del Marketing e del Management odontoiatrico è oramai diffuso e il mercato è sempre più affollato da numerose proposte di corsi e consulenze. E’ nata una moda? Forse.

E’ un momento chiave: ero apprezzato anche all’estero e sebbene non intravedessi una reale “concorrenza” in Italia, sapevo che il tempo mi avrebbe dato ragione, non per presunzione, ma per una reale consapevolezza dell’efficacia dei metodi di misurazione che adottavo già da anni. Sapevo che chi avesse cercato soluzioni senza aver raggiunto precedentemente i risultati promessi, avrebbe cercato me. Lo racconto con la sana presunzione di chi sa quale sacrificio e valore si cela dietro tanto duro lavoro scientifico, ne sono orgoglioso e responsabile. Severità ed impegno, costanza e senso del dovere, sono stati elementi fondamentali per raggiungere ciò che non è cosi facile ottenere: il successo stabile negli anni.

Nel 2013, sono bastati pochi mesi, una svolta.

Qui, caro odontoiatra diventi tu il vero protagonista.

Ti svelo i 5 errori più grandi che sono nati dopo la nascita della “moda della formazione odontoiatrica”, con la dilagante presenza di tanti che si sono improvvisamente scoperti grandi esperti di management, di managerialità, di fisco, di marketing, di economia… ma di una metodologia non scientifica, basata sull’empirismo individuale, sul fai da te, sul fatto che “io sono riuscito e ci puoi riuscire anche tu”!

Avevo creato qualche “mostro” che ha intravisto un business collaterale nella formazione manageriale ai colleghi. Sinceramente mi stupisco che ancora qualcuno possa pensare che vedendo un collega gestire il suo studio, poi possa replicare ciò che si è visto. E’ possibile replicare come tenere uno strumento e inserire un impianto, ma nel management ci sono variabili totalmente diverse che bisognerebbe avere lo stesso mercato, la stessa segretaria, la stessa domanda di cure, la stessa leadership individuale, la stessa territorialità, le stesse assistenti e soprattutto gli stessi pazienti, per replicare ciò che invece è sempre personale e soggettivo.

Non esiste uno studio uguale all’altro,

Addirittura qualcuno ha pensato che fosse sufficiente:

  1. Fare pubblicità o puntare tutto sul Webmarketing per avere successo;
  2. Realizzare il sito internet e metterlo al primo posto della prima pagina o aumentare i “like” su Facebook
  3. Confondere il Referral Marketing con il passaparola ed il Marketing commerciale
  4. Credere che bastasse un software gestionale, ma un software raccoglie solo dati
  5. Trascurare le risorse umane interne ed esterne

I miei amici, hanno ottenuto i loro risultati grazie al mio Metodo e mi hanno confermato bene cosa sia il Marketing Sanitario. Oggi sono dirigenti a capo di importanti multinazionali del settore, oppure odontoiatri titolari di studi dentistici, qualcuno è famoso relatore internazionale.

Il Management ed il Marketing sono come un potente farmaco. Troppo intossica, poco non cura. Tutto dipende dalla anamnesi, dalla diagnosi e dalla terapia, sempre personalizzata.

La diagnosi è tutto. Come un farmaco, non basta prescriverlo, bisogna farlo assumere, servono metodo e mezzi adeguati, motivazione e regole nelle prescrizioni. È fondamentale saper calcolare correttamente ed evitare il più possibile gli eventuali effetti avversi.

Ok, immagino che tu abbia capito cosa intendo, che ti sia reso conto dove voglio arrivare.

Siamo tornati al punto di partenza, al 1992: Marketing e Controllo di Gestione!

Un odontoiatra titolare di studio ha bisogno di sapere fin dal primo giorno dove sta andando la sua professione: non può più permettersi di navigare a vista e deve essere in grado di misurare tutto. Deve avere la “visione”, credere nelle sue intuizioni, ma deve costruire un percorso affidabile di crescita costante e competente, deve capire cosa lo sta rendendo un professionista di successo, perché i pazienti tornano da lui, perché ne parlano positivamente,…

Ma attenzione, quello che funzionava fino a pochi anni fa, ora non funziona più! Grazie a Internet ci muoviamo alla velocità della luce.

Per conquistare un nuovo paziente o mantenere i pazienti attuali oggi è fondamentale che tu, come libero professionista sia preparato a competere in questo scenario di mercato: oggi il paziente è più informato, più consapevole.

Per questo non basta più solo “saper fare”, ma occorre “saper comunicare” e “saper gestire e controllare”.

Questo non significa avere quel determinato gestionale o leggere delle banali statistiche. Serve altro, occorre una strategia, c’è bisogno di un Metodo.

La diagnosi della propria attività è tutto e il Metodo Arianto rimane inimitabile: perché tutto il bagaglio culturale, le statistiche e gli algoritmi sono unici e non possono essere imitati o trasferiti senza le chiavi di lettura originarie che determinano la sinergia tra le risorse umane, quelle economiche e quelle di mercato.

So cosa stai pensando adesso: come funziona questo Metodo?

Cosa devo fare?

Come faccio a misurare la mia attività ed evitare di navigare a vista, rischiando di subire la concorrenza?

Ci siamo quasi…

Arriviamo a oggi, siamo nel 2019, posso dire con orgoglio di essere giunto alla IV Edizione del Post Graduate di Management e di Marketing in Odontoiatria presso l’Università Vita e Salute San Raffaele di Milano.

Il Post Graduate di Management & Marketing in Odontoiatria Università Vita Salute S. Raffaele Milano è un inizio importantissimo di questo fondamentale percorso di consapevolezza e acquisizione delle competenze, che conduce al successo professionale.

L’attività odontoiatrica ha bisogno di un management capace di orientare i comportamenti di tutti gli operatori verso il raggiungimento di risultati efficaci, efficienti e in grado di soddisfare le aspettative degli utenti. È il management oggi a giocare un ruolo determinante per la realizzazione di risultati di qualità, vera strategia di successo.

É il management oggi a dover innovare, generando le condizioni ottimali affinché i professionisti e gli operatori siano coinvolti e motivati.

Tanti i temi trattati tra cui: la tensione economica di questi anni e l’andamento del mercato, la forte competitività, l’innovazione tecnologica, la riorganizzazione dei servizi odontoiatrici, l’attenzione alla gestione economica fiscale e finanziaria, la necessità di una gestione patrimoniale e l’avvicendamento generazionale, le nuove modalità di erogazione delle prestazioni, la ridondante informazione massmediatica web internet e social, vede il management attore determinante per la sostenibilità dei servizi odontoiatrici.

Le attuali spinte all’innovazione e razionalizzazione dei servizi odontoiatrici necessitano sempre più di sofisticati modelli di analisi della domanda e modelli qualitativi di offerta, oltreché di una profonda riconsiderazione delle soluzioni. Lo scenario economico e di mercato, caratterizzato da competitività e necessità di maggiori competenze manageriali, diventa determinante e indispensabile selezionare, valutare, gestire e sviluppare soluzioni in modo sempre più efficace, attraverso percorsi formativi mirati e ben progettati.

Questo è il percorso formativo che Ti consiglio: è il mezzo di formazione più completo sul mercato, composto da docenti di altissimo livello, ciascuno leader nel proprio settore, e coordinati da me.

Se vuoi evitare di navigare a vista, se vuoi smetterla di preoccuparti della catena low cost che ha aperto a pochi metri dal Tuo studio, se vuoi migliorare la Tua professione…

Post Graduate Management & Marketing Odontoiatria

  • Capacità organizzative. Processi decisionali di organizzazione
  • Concretezza nella programmazione, controllo e gestione economica
  • Capacità di motivare i collaboratori e sviluppare performance di marketing

Quale strategia professionale ed economica sarà migliore per pianificare il futuro dello studio?

Cosa c’è nelle preferenze dei vostri pazienti?

Come si formano le loro decisioni di acquisto?

Quale strategia di marketing efficace per aumentare il passaparola positivo?

Come mantenere i pazienti fedeli nel tempo?

Come pianificare gli investimenti evitando errori?

Come ottimizzare i costi dello Studio?

Come ridurre la pressione fiscale?

Come migliorare la motivazione del team ed il clima di lavoro studio?

Analisi, soluzioni, strategie e strumenti di gestione delle risorse economiche, umane e di mercato in Odontoiatria.

Un programma esclusivo con docenti autorevoli ed esperti. Didattica interattiva, video dispense, esempi e casi pratici.

Un’occasione unica per sviluppare il vantaggio competitivo. Solo 15 posti.

Ti aspetto!

Antonio Pelliccia