Management & Marketing in Odontoiatria

Prof. Antonio Pelliccia

Post Graduate Management & Marketing in Odontoiatria Dental School Università Vita Salute S. Raffaele Milano

 Consulente di Direzione per le Strategie di Impresa e per la Gestione Strategica delle Risorse Umane.

 

La “breve” storia di una scuola che non ha eguali per il tuo successo professionale.

1992: ho ipotizzato la ricerca di un modello organizzativo che ottimizzasse l’economia dello Studio dentistico. La cultura economica, manageriale e le parole come Marketing e Controllo di Gestione, all’epoca erano addirittura dei tabù. Venivo considerato un visionario. Quei pochi che volevano eccellere nella gestione dello studio dentistico approfondivano le regole dell’ergonomia ed al massimo si incuriosivano ai fondamenti di psicologia comportamentale. Per la maggioranza bastava solo un po’ di buon senso…

1996: il mercato cominciava a cambiare. La grande modifica è stata generata dalla Clinica, con la diffusione di branche quali l’ortodonzia e l’implantologia. Ma anche le nuove tecnologie e l’informatizzazione stavano giocando la loro parte. La crescita del numero di esercenti cominciava a determinare una diversa elasticità tra offerta e domanda di cure. Presso l’Università di Brescia tenevo le mie lezioni al primo Master sulla gestione manageriale dello Studio odontoiatrico. Ricordo ancora i pionieri dentisti del Management e del Marketing in Odontoiatria. Con molti sono rimasti profondi valori ed amicizia.

1997: iniziano gli anni decisivi per lo sviluppo del mio progetto culturale di alfabetizzazione manageriale degli odontoiatri italiani. Fondo APMANAGEMENT. Con le Associazioni nazionali, con le loro Sedi periferiche iniziamo un lungo ed intenso programma di Corsi in tutto il Paese. Centinaia di odontoiatri  partecipanti, ogni settimana un evento dal Nord al Sud.

1998: vengo invitato dalle Società Scientifiche a dare supporto culturale e comincia un percorso congressuale che ancora oggi continua. Sono famose le mie relazioni sulla ricerca metodologica degli effetti positivi sul paziente, sul Team dello Studio odontoiatrico e sull’attività professionale economica dell’odontoiatra, applicando il metodo esclusivo che sempre più scientificamente stavo predisponendo con anni di studi ed esperienze pratiche in consulenza specifica negli studi dei clienti. Metodo che oggi è intensamente misurato e costantemente aggiornato in termini di efficacia ed efficienza dagli strumenti di controllo che ho costruito con Arianto e che generano il successo dell’attività odontoiatrica. Sono anni dove si consolida e si sviluppa la mia lunga presenza nell’Università Italiana. Sviluppo collaborazioni preziose e prestigiose con un’altra Istituzione, l’Ordine dei Medici Chirurghi e degli Odontoiatri ed anche con l’Albo degli Odontoiatri, sia a livello nazionale che periferico. La mia visione del Marketing Sanitario basato sui principi etici è sempre stato alla base della mia professione.

2000: APMANAGEMENT diventa ARIANTO per acquisire nuovi settori della medicina, come la dermatologia, la pediatria, la medicina estetica, la pneumologia ed oggi l’otorinolarimgoiatria. Internet, il Web, l’informatica diventa sempre più parte della nostra vita e così il crescente sviluppo da parte mia di un programma di informazione capillare sulle principali testate specializzate nel settore. Non solo, fondo MEDIAMIX, la rivista di Management e di Marketing odontoiatrico che pubblica 72 numeri, per poi diventare una Newsletter periodica riservata agli abbonati.

2006: in dieci anni, avevo svolto circa 400 tra Corsi e Congressi, incontrato quasi 12.000 odontoiatri, scritto più di 350 articoli. Un record. Avevo previsto anche l’uscita di alcuni miei libri e così fu. Avevo iniziato a pubblicare volumi che divennero best sellers, “Management Odontoiatrico”, “La Segreteria Odontoiatrica” e “Marketing Odontoiatrico”. Vengono pubblicati miei articoli su “Milionaire”, ma soprattutto intraprendo la lunga collaborazione con “Il Sole 24 Ore Sanità”.

2008: ecco il periodo delle mie importanti consulenza nazionali alle Società Scientifiche come la SIDO (Società Italiana Di Ortodonzia), per quattro anni ed ANDI (Associazione Nazionale Dentisti Italiani) per sette. Furono anni di grande cambiamento, nacque la FAD ed una gamma di servizi che sempre più si svilupperanno attraverso la digitalizzazione della nostra vita personale e professionale. Comincio a progettare due grandi software per le consulenze che svolgo con il mio Staff. Sto finalmente raggiungendo quell’ambizioso obiettivo nel realizzare “il metodo Arianto”. Un Management ed un Marketing su base scientifica e misurabile, efficace ed efficiente, soprattutto in grado di poter garantire il ritorno sull’investimento.

2010: inizia un’altra grande avventura, l’estero. Da Praga a Pechino, da Colonia a Bangkok,  da Mosca a Saigon, posso dire di aver parlato in 4 Continenti fino ad oggi ed in futuro sarà in crescita lo sviluppo internazionale del metodo Arianto.

2012: ormai il tema del Marketing e del Management è diffuso e gli odontoiatri cominciano a ricevere non solo da me, ma da un mercato sempre più affollato di numerose proposte di corsi e di consulenza. È nata una moda? Quanta di questa offerta è e sarà in grado di svolgere in ruolo costruttivo realmente e quanti dentisti invece non otterranno risultati? Sicuramente la crescita di questo tipo di offerte che propongono lo sviluppo manageriale dello studio dentistico come un’impresa sono il frutto di un percorso iniziato 25 anni fa, ma anche la risposta alle nuove norme internazionali e nazionali che hanno liberalizzato la pubblicità, le riforme pensionistiche e lo sviluppo del terzo pilastro della sanità integrativa con fondi ed assicurazioni,… Un’analisi che puntualmente viene esposta oggi nel Post Graduate di Management e Marketing in Odontoiatria diretto dal Prof. Enrico Gherlone e di cui sono il coordinatore.

2013: Qualcuno ha pensato che bastasse un pò di pubblicità per avere successo, ma non è così. Qualcuno ha pensato che potesse funzionare il “copia ed incolla” per rivolgersi a qualcuno semplicemente pagando un’agenzia o un fornitore che miracolosamente potesse permettergli di realizzare il successo professionale. Amici Dirigenti a capo delle più importanti multinazionali del settore, così come i miei clienti semplici professionisti odontoiatri titolari di Studio o gli amici relatori internazionali che hanno contribuito all’immagine di valore dell’odontoiatria italiana all’estero, mi hanno confermato bene cosa sia il Marketing Sanitario. La diagnosi è tutto e noi di Arianto rimaniamo sempre inimitabili, perché tutto il bagaglio culturale, le statistiche, gli algoritmi del metodo sono unici e non possono essere imitati o trasferiti senza le chiavi di lettura originarie che determinano la sinergia tra le risorse umane, quelle economiche e quelle di mercato.

2015: divento Academy Member dell’American Marketing Association AMA, la più autorevole fonte di ricerca e confronto mondiale sui temi del Marketing. Succedono tante cose ancora in quest’anno, come ad esempio la mia relazione all’IDS di Colonia ad un gruppo di Aziende sul “futuro dell’odontoiatria che non si immagina, ma si programma”…

2016: ecco che si inaugura la prima edizione del Post Graduate di Management e di Marketing in Odontoiatria presso l’Università Vita e Salute-San Raffaele di Milano che racchiude prestigiosi docenti, ciascuno leader nel proprio settore e da me coordinati. Un percorso formativo ed informativo.

Il Management ed il Marketing sono come due farmaci. Troppo farmaco intossica, poco non cura. Tutto dipende dalla diagnosi, sempre personalizzata. Come un farmaco, non basta prescriverlo, bisogna farlo assumere, servono metodo e mezzi adeguati, motivazione e regole nelle prescrizioni. È fondamentale saper calcolare correttamente ed evitare il più possibile gli eventuali effetti avversi.

La situazione socio economica e culturale, l’ambiente ed il contesto stanno modificando le attese dei pazienti. I processi decisionali di scelta si costruiscono su basi valoriali complesse. Occorre che il dentista sappia conoscere ed interpretare le esigenze di un mercato e che ne diventi attore e non solo un passivo seguace. Il linguaggio e le abitudini si adattano al cambiamento, la programmazione è tutto, Internet ed il Social media marketing cominciano a produrre gli effetti avversi che avevo previsto ed il Referral Marketing è la strategia più efficace, scientifica e misurabile.

Qualcuno confonde il Referral Marketing con il passaparola ed il Marketing con la pubblicità… Qualcuno ha pensato che un software gestionale bastasse per avere successo. Qualcuno ha speso denaro per un sito Internet o in pubblicità Web, senza averne un ritorno. Qualcuno ha pensato giustamente che gli investimenti tecnologici fossero una leva decisiva, ma senza la gestione delle risorse umane non ne ha tratto benefici. Qualcuno ha pensato che la gestione delle risorse umane fosse dire alle persone cosa fare…

Per conquistare un nuovo paziente o mantenere i pazienti attuali oggi è fondamentale che il dentista libero professionista sia preparato a competere in questo scenario di mercato, dove la scelta da parte dei pazienti avviene in modo maggiormente informativo, valutativo, consapevole e proprio per questo non basta più solo “saper fare”, ma occorre “saper comunicare” e “saper gestire e controllare”.

Il programma affronta gli argomenti con alto valore scientifico e non riporta l’esperienza di un singolo dentista o la filosofia di un consulente, ma le diverse azioni e le reazioni che sono alla base della conoscenza dei principi del Management e del Marketing, integrando alla teoria la definizione e la misurabilità degli obiettivi reali, la determinazione dei fattori di rischio ed il mantenimento nel tempo dei risultati raggiunti.

Come in tutti i settori, così come per l’Odontoiatria, anche nel Management e nel Marketing, quando l’offerta di servizi si amplia, diventa fondamentale per il dentista, come per il paziente, saper scegliere e valutare bene la scelta che si vuole intraprendere. A volte gli effetti avversi sono più dannosi dei benefici attesi e come per tutte le attività professionali, non è possibile pensare ad una soluzione che si adatti a tutti indistintamente

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