Vuoi scrivere un PIANO di MARKETING chiaro, efficace, convincente e capace di aumentare la soddisfazione dei tuoi pazienti e trasformarli in divulgatori?

Sai attivare il passaparola evoluto con il Referral Program?

Non devi essere il Manager di una multinazionale per scrivere un PIANO di MARKETING davvero efficace!

Se credi che il Marketing sia un po’ di pubblicità, semplicemente non sai cosa sia il Marketing!

La pubblicità e l’attività di vendita sono solamente la parte finale del marketing, e tra poco capirai perché! Allora continua a leggere perché questa potrebbe essere la pagina più importante per la tua professione…

Moltissimi odontoiatri non “fanno marketing” perché lo confondono con la pubblicità e pensano, giustamente, che le campagne pubblicitarie su TV, radio o giornali siano costosissime e che mercifichino una professione sanitaria, basata sulla diagnosi e sul rapporto dialogico di fiducia, ridicendo ad un profilo meramente commerciale la figura del dentista.

Hanno ragione, perché la pubblicità su questi mezzi di comunicazione, non solo costa cara, ma aumenta solo il “rumore” di tutti quelli che “urlano” pubblicità su quanto sono bravi o meno costosi.

I pazienti, sempre più confusi da una ridondanza di questa pubblicità, scelgono sempre più sui valori, tra questi alcuni ad esempio sono quelli centrarti sulla relazione e sulla fiducia!

Ma a parte queste considerazioni sociologiche ed etiche, la verità è che la stragrande maggioranza dei dentisti non fa marketing per un altro e molto più semplice motivo: non sa cos’è il marketing!

Il sottotitolo di molte delle diapositive nei mie corsi di formazione sul Marketing Etico è: “Marketing: non vendere ma farsi preferire”.

Solitamente, infatti, la maggior parte dei dentisti, quando decidono di implementare la loro attività, non sapendo cosa sia il Marketing si preoccupano solo di alcuni aspetti come:

1) Cercare o ristrutturare la location dove svolgere l’attività (molto spesso selezionando l’area territoriale);

2) Scegliere tecnologie più avanzate ed efficienti per erogare una prestazione all’altezza delle aspettative dei pazienti;

3) Predisporre un protocollo produttivo più razionale, efficace ed efficiente possibile per ridurre gli sprechi;

4) Trovare fornitori seri, affidabili, puntuali e (possibilmente) poco costosi che garantiscano la qualità e l’efficienza degli approvvigionamenti;

5) Cercare risorse umane in grado di garantire la migliore realizzazione del processo produttivo, minimizzando le inefficienze dello studio;

6) Organizzare un “adeguatissimo” sistema di comunicazione in grado di persuadere le persone più scettiche, agnostiche e nichiliste;

7) Raggiungere i clienti con un Sito Internet e con strumenti WEB e Social.

Accade, però, che questa stragrande maggioranza di odontoiatri sottovaluta e dimentica (proprio perché non lo conosce) l’aspetto più importante di tutta l’attività e alcune domande che dovrebbe porsi ben prima di avviare alcuni investimenti e cioè:

“Quanti sono veramente interessati ad acquistare il mio servizio? E quanto sono disposti a pagarlo?

Questo è il clamoroso errore di cui parlavo all’inizio… Il dentista, il più delle volte, si pone questa domanda quando è troppo tardi: quando, cioè, si ritrova ad aver sostenuto costi di investimento e spese di pubblicità, con strategie che non riescono a far accettare una terapia nemmeno con sconti del 50%, compromettendo i bilanci dello studio. Tutte queste “leggerezze” si possono evitare ponendosi queste domande prima di preoccuparsi di qualsiasi altra cosa…

Questo documento ti indica come fare un piano di marketing, lo strumento fondamentale ad esempio, se vogliamo citare alcuni aspetti tra i più salienti, per:

A – Conoscere i bisogni e i desideri del mercato.

B – Conoscere cosa vogliono i potenziali clienti/pazienti.

C – Adottare la strategia vincente e produrre solo ciò che si può offrire.

D – Sapere esattamente “cosa” pensa sta accettando e quindi comprando un paziente la terapia (credi davvero che chi compra una cura implantoprotesica sta comprando un dente artificiale per masticare? Sbagliato….!!!).

E -Definire gli obiettivi dell’azienda e le strategie per conseguirli.

F – Analizzare e misurare il ROI (Ritorno sull’Investimento)

Il PIANO di MARKETING è un strumento poco conosciuto, e poco utilizzato dagli odontoiatri, mentre dovrebbe essere il pilastro su cui costruire le fondamenta di una professione di successo! Per citare un “claim” molto conosciuto dai dentisti, è un po’ come dire che “Prevenire è meglio che curare”!

Se anche tu vuoi costruire la tua attività su solide basi, e renderla duratura nel tempo, allora inizia a scrivere il tuo piano di marketing. “Il Piano di Marketing” ti rivela quale è la differenza fondamentale tra il marketing e la vendita facendo un paragone tra la fase di semina e quella di mietitura che c’è in agricoltura: se non si semina (marketing), non si raccoglie (vendita)! Questo significa che se hai una forza di vendita straordinaria che però deve vendere un prodotto “che non si vende”, tutti gli sforzi che fa risultano vani! E, in tutte queste considerazioni, in sanità c’entra abbastanza la qualità del prodotto, ma non è tutto (come accade in moltissimi casi)!

Vuoi sapere qualcosa in più?

Ti aspetto ad un mio corso ed ecco alcuni dei contenuti che troverai:

1 – Qual è il vero motivo per cui hanno più successo gli studi dentistici orientati al marketing rispetto a quelli orientate alla vendita del prodotto dente?

2 – L’errore da evitare a tutti i costi: avviare la tua attività senza prima avere studiato cosa vuole il tuo mercato!

3 – Cosa significa veramente la frase: ”Non devi vendere ciò che hai prodotto, ma devi produrre ciò che si può vendere!”

4 – Quali sono i veri obiettivi dello studio, oltre all’incremento dei fatturati e degli utili di fine anno, come fissarli e come condividerli con tutti i tuoi collaboratori.

5 – Cosa sono le ricerche di mercato, a cosa servono, come devono essere fatte, quali elementi occorre considerare e quali scartare per scoprire cosa accade veramente nel tuo mercato.

6 – Come utilizzare, a tuo vantaggio, i dati che emergono dalle ricerche di mercato per sapere esattamente quale prodotto vogliono i tuoi pazienti.

7 – Ti sveliamo, per la prima volta con semplicità e chiarezza, quali sono gli aspetti fondamentali dell’economia che devi tenere sempre presenti e perché incidono in modo determinante sulla possibilità che hai di vendere o meno il tuo prodotto/servizio.

8 – Come si padroneggiano le tecniche per scoprire cosa vogliono veramente i tuoi pazienti potenziali quando acquistano un tuo prodotto o un tuo servizio.

9 – Lo sai perché un consumatore è più disposto a spendere i suoi soldi per un prodotto che vuole, piuttosto che per un prodotto di cui ha bisogno?

10 – Quali sono gli elementi che spingono un consumatore a preferire il prodotto di un’azienda (che potrebbe essere la tua) a quello della concorrenza?

11 – Ti riveliamo le tecniche più utilizzate dalle aziende di successo per differenziarsi dalla concorrenza e farsi percepire come “migliori” dai clienti. 12 – Scopri perché quando un consumatore acquista un prodotto non sta effettivamente acquistando quel prodotto, ma qualcos’altro.

13 – Acquisisci la tecnica per calcolare quanti sono gli effettivi clienti del tuo mercato.

14 – Scopri perché la stima del fatturato di un’azienda non può essere fatta calcolando i clienti potenziali, ma tenendo presente il mercato penetrato.

15 – Perché è più prudente verificare l’esistenza di punti di debolezza del business, piuttosto che presentarlo come privo di difetti? E’ inutile (oltre che estremamente dannoso) nascondersi dietro un dito!

16 – Quali sono le strategie più efficaci e maggiormente utilizzate dalle aziende di successo per conseguire gli obiettivi di marketing.

17 – Come definire, con esattezza: cosa devi fare; quando devi farlo; quanto costa farlo e chi deve farlo…

Buon Marketing!

Prof. Antonio Pelliccia